Ascoltare il cliente per imparare a vendere

Oggi sul blog di Osm1816 parliamo di ascolto e apprendimento, due attività fondamentali per ogni essere umano che hanno grande valore sia sul lavoro, sia nella vita privata.

Mai come nel lavoro, imparare ad ascoltare e ascoltare per imparare sono azioni che possono migliorare la rendita sul lavoro e rafforzare la fiducia col cliente. Come? Scopritelo leggendo il nostro articolo, ispirato da un pezzo pubblicato su autodealertodaymagazine.com.

Quando ci poniamo in maniera diversa, il cliente se ne accorge. Ascolta di più, parla tanto e, a volte, compra più di quanto vorrebbe – e ben felice di farlo. Una delle cose più importanti da imparare sul customer service è analizzare sempre la persona che si trova di fronte a noi come se fosse uno di famiglia, e trattarlo di conseguenza.

Il test finale sul customer service è semplice: stiamo davvero aiutando il cliente a fare un buon acquisto o stiamo semplicemente tentando di vendergli qualcosa ad ogni costo? Il cliente – così come i venditori – conosce benissimo la differenza.

In un ambiente così competitivo come quello delle vendite, il modo in cui si trattano i clienti e l’esperienza che si promette loro durante il processo di vendita è, essenzialmente, l’unica cosa che può creare distanza tra le due parti. Il modo in cui si tratta il cliente – e l’esperienza che gli si vende – è l’unica cosa che conta (e quella che può risultare fatale e può dividere). Il compito di un buon venditore è, quindi, far andare via il cliente con una buona impressione dell’azienda e di chi ci lavora. È compito del venditore anche dare del valore aggiunto all’esperienza di acquisto.

Ecco 3 consigli da mettere subito in pratica per imparare ad ascoltare… ed ascoltare per imparare!

1. Abbandonare le cattive abitudini

Ci sono due comportamenti che i clienti odiano vedere nei venditori. Il primo è farli aspettare in un ufficio mentre il venditore, al computer, gli impacchetta la miglior offerta da potergli vendere. Al cliente non interessa e non sa perché sta aspettando tutto questo tempo: non gli piace aspettare, e ogni minuto complica la vendita e la possibilità di portarla a termine.

La seconda cattiva pratica è quella di far attendere un cliente in ufficio per ore mentre gli si “spezzetta” l’offerta poco alla volta. I clienti vogliono essere informati, vogliono conoscere le opzioni che hanno a disposizione. Essi vogliono valutare anche il fattore tempo: saranno in tanti a ringraziarvi, se sarete in grado di bilanciare tempo e qualità/quantità di informazioni.

2. Fare conversazione è la chiave

La maggior parte dei clienti, oggi, sembra preferire un’esperienza di vendita più simile alla conversazione che a una vendita classica. Si vende di più quando si ascolta di più e, soprattutto, si impara ad ascoltare bene.

La prima cosa da fare è sempre ringraziare il cliente per averci scelto, per poi continuare ad avere un atteggiamento positivo: la conversazione sarà naturalmente armonica e scorrerà serenamente. Solo stabilendo un contatto simile col cliente si imparerà cosa per lui è importante: ricordate sempre che state vendendo una soluzione, non un semplice prodotto. “Scoprite” quali sono le necessità di chi avete di fronte e offrite, in cambio, soluzioni.

3. Massimizzare il tempo.

Fate le domande giuste, evitando di sottoporre domande soporifere al cliente. Potrete assimilare molto più di quanto pensate ponendo delle semplici (ma complete) domande. Anzi, quanto più generiche e a “risposta aperta” saranno, più dettagli extra riuscirete a cogliere.

Sì, perché l’ultima cosa che un cliente vuol trovare quando sta comprando – pare assurdo, ma è così – è l’ennesimo venditore. E, se lo trovano, è probabile che alzino un muro, abbassando la percentuale di riuscita della vendita. La (bizzarra) verità è che meno si cerca di vendere, più si riesce a farlo!

Mettere in pratica questi 3 semplici ma efficaci consigli renderà tangibile il rapporto di fiducia che si verrà a creare tra cliente e venditore. La fiducia, infatti, è il pilastro di ogni atto di vendita. Quando il cliente si fida di voi, vi ascolterà e vi considererà come un esperto in grado di guidarlo al meglio. Se sarete concentrati su ciò che fate e sul benessere del cliente, i numeri vi daranno ragione.

Volete vedere un cambiamento nel vostro lavoro? Cominciate cambiando la customer experience, mostrando ai clienti che ci tenete davvero al loro benessere e alla loro soddisfazione.

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