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Oggi, grazie al supporto di un testo pubblicato su hbr.org, parleremo di come è cambiato il ruolo del venditore B2B.
Buona lettura!

Vendite B2B: un nuovo approccio digitale

Con la digitalizzazione è cambiata anche la figura del venditore B2B. Gli acquirenti B2B usano abitualmente più canali per i loro acquisti: mercati online, e-mail, social media e tutto ciò che è digitale, ma si affidano anche ai venditori. Un’esperienza di acquisto efficace si ha soltanto nel momento in cui tra questi strumenti digitali e il venditore si crea una perfetta sinergia.
Se i canali digitali si fanno carico di compiti come la lead generation, i venditori hanno più tempo per studiare l’approccio più giusto per ogni acquirente e garantire così una maggior personalizzazione del processo di acquisto.
Creare un’esperienza cliente convincente, significa costruire un rapporto autentico. Come?

Cosa serve per un approccio sale B2B digitale?

  • Una base digitale
    Le funzionalità digitali gettano le basi per consentire ai venditori di sincronizzare le comunicazioni con i clienti attraverso i canali di vendita digitali e personali. Il digitale consente anche al venditore di ottenere approfondimenti basati sui dati, in questo modo possono aggiungere valore a ogni interazione con i clienti. Utilizzando gli approfondimenti basati sull’analisi per aumentare la capacità di giudizio dei venditori, le aziende migliorano l’esperienza di acquisto dei clienti e ottengono risultati di vendita migliori.
  • Nuova cultura di vendita
    Affidarsi alle risorse e ai vantaggi del digitale non basta, bisogna anche lavorare sulla cultura di vendita. Un’esperienza cliente B2B di qualità superiore richiede la modifica di alcune mentalità di vendita persistenti, sostenute da un cambiamento dei ruoli, dei profili di successo e delle pratiche di gestione delle vendite.
  • Nuova definizione di un venditore di successo
    Quando si chiede di descrivere un venditore di successo, la risposta prevedibile è “qualcuno che raggiunge o supera costantemente i propri obiettivi di vendita”. Sì, un venditore di successo raggiunge gli obiettivi di vendita, ma questo non è più sufficiente. Oggi il vero successo si misura sulla qualità dell’esperienza che si riesce a fornire al cliente e acquirente. Le metriche di successo dei venditori saranno sempre meno concentrate sui risultati individuali a breve termine ma, piuttosto, sulle prestazioni a lungo termine dell’azienda e del team. Gli incentivi saranno solo un modo per indirizzare, motivare e premiare i venditori.

Le nuove figure per un reparto sales B2B di successo

In un mondo in continua e costante evoluzione, la necessità del momento è che i venditori e il digitale coesistano. Ma quali sono i nuovi ruoli di un reparto vendita di successo?

  • Manager delle vendite
    Il loro ruolo principale è quello di guidare, allenare, motivare e gestire i venditori. Con le vendite complesse, i responsabili delle vendite si impegnano anche con i clienti. Ora che i canali digitali sono entrati a far parte del mix, i responsabili delle vendite contribuiscono all’esperienza del cliente in modi nuovi, tra cui coordinando i canali di vendita digitali e personali, incoraggiando la collaborazione tra i team di vendita e sostenendo l’uso dei dati e della tecnologia da parte dei venditori per portare valore ai clienti.
  • Spostatori di confini
    Il compito di progettare e far evolvere il nesso tra canali digitali e venditori non è banale. Le persone che conoscono sia la vendita personale che la tecnologia svolgono un ruolo fondamentale nell’aiutare le organizzazioni di vendita a percorrere questo viaggio. Hanno quindi un ruolo fondamentale per contribuire a portare il digitale nelle vendite. Ma, cosa forse più importante, contribuiscono anche a portare le vendite al digitale, assicurando che le soluzioni siano ben progettate e implementate in modo efficace.
  • I team che si occupano delle prime esperienze
    Prima di proporre qualcosa di nuovo ai clienti, è bene testare queste novità per poterle migliorare nel caso si presentasse la necessita. A tal proposito esistono gli EET, gruppi di persone che sperimentano nuovi strumenti o approcci in ambienti controllati. Ogni membro fornisce un feedback sull’usabilità, la funzionalità e l’esperienza complessiva. Il feedback aiuta a identificare gli aggiustamenti per migliorare l’adozione e l’impatto.

Se hai bisogno di capire come riorganizzare il tuo reparto vendita, contattaci. Il nostro team di esperti potrà darti tutte le informazioni necessarie.

 

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