In questa intervista rilasciata al Magazine “Vendere di +”  Siria Fedrigucci, consulente Valtellina e responsabile di OSM 1816 e negoziante di Livigno, vuole porre l’accento su un argomento molto utile e mai da sottovalutare: la personalità unica di ogni cliente.

Siria racconta al magazine come sia fondamentale adattare il proprio stile di vendita a seconda della persona appena entrata in negozio. Così facendo venderai di più! Grazie all’esperienza quotidiana all’interno della Galleria delle novità (fashion e hi-tech store), Siria ha toccato con mano le differenze di abitudini nel compratore a seconda dell’area geografica di provenienza.

Le abitudini variano a seconda della geografia! Riconoscere da dove viene il tuo cliente (estero, ma anche italiano) e adattarsi allo stile di vendita al quale sono abituati è fondamentale. Ecco un paio di dritte applicabili in ogni negozio.

Per esempio: a Livigno durante l’inverno si ha un 80% di clientela straniera proveniente dall’Europa dell’Est. Questo tipo di cliente è molto esigente, ma ha abitudini completamente diverse da un italiano. L’autonomia all’interno del negozio li contraddistingue (<<aprono cassetti, provano e spostano tutto quello che cattura la loro attenzione>>), ma assolutamente non desiderano pressioni: quando si sentono “braccati” da una commessa se ne vanno. L’atteggiamento giusto? Aiutare “a distanza”, cioè rimanere sempre disponibili in caso di bisogno, seguirli sempre con lo sguardo e rimanere al loro servizio senza intromettersi nel processo di decisione. Grazie a questo tipo di cliente poco propenso al dialogo con il venditore, Siria confessa di aver imparato l’importanza dei movimenti, delle occhiate e dei gesti. Analizzare il linguaggio del corpo ti aiuterà a fare proposte azzeccate. <<Se concedi loro la giusta libertà, si sentono bene e poi ritornano per tutti i giorni della vacanza.>>

Ma nelle zone turistiche abbiamo naturalmente anche tanti clienti italiani, molto attenti negli acquisti. Hanno esigenze simili anche turisti belgi e sudamericani. Un cliente italiano spesso si “lascia andare” maggiormente con il venditore e ama che la vendita parta da un momento di conoscenza iniziale. Per i clienti del Nord Italia sarà necessario fare molte domande per capire le reali esigenze in quanto spesso faticano ad aprirsi. Da evitare assolutamente contatto fisico eccessivo e troppe proposte, nella loro mente si affaccia il dubbio che vogliate vendergli qualcosa a tutti i costi. Scendendo lungo lo Stivale verso il Centro e il Sud, l’atteggiamento può essere più caloroso perché questi clienti tendono ad esser più aperti, una volta instaurato il contatto iniziale in modo confidenziale. Con le giuste domande è quindi più facile capire cosa cercano e anche instaurare un bel rapporto di fidelizzazione. <<Ho clienti di Roma, per esempio, che trascorrono interi pomeriggi delle loro vacanze in negozio gironzolando per i vari reparti ogni anno>>.

Certamente non è il caso di generalizzare: capiterà certamente il cliente del Sud Italia molto poco empatico, che avrà bisogno di un certo distacco o la signora russa più chiacchierona che cerca il tuo consiglio. Fidati innanzitutto del tuo istinto da venditore! Inoltre, se un cliente ha un approccio freddo, si dimentica di salutare o di aggiungere il “per favore” alle richieste non alterarti.  Ognuno ha abitudini d’acquisto diverse ed è necessario iniziare a pensare che siamo noi  a doverci adattare a loro, per poterli conquistare, non l’opposto.

In conclusione, questa non vuole essere una classifica di “miglior cliente”, ma un aiuto con esempi pratici a chi si trova in difficoltà ad adattare il proprio stile. <<Il mondo della vendita è davvero affascinante,>> conclude Siria <<perché in base a chi hai davanti devi ricorrere alle tue diverse abilità>>. Ricorda di amare il cliente per quello che è, non cercare di cambiare le sue abitudini, non criticarlo se fa “cose assurde” e non rimanere fossilizzato in un unico stile di vendita (sii flessibile!). Il mondo è bello perché vario e se saprai apprezzare tutto questo le tue vendite aumenteranno a vista d’occhio (<<e ti divertirai un sacco!>>).

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Siria può aiutarti con consigli pratici per il tuo negozio, contattala a info@think1816.com e raccontale la tua esperienza!

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