“Ne uccide più la penna che la spada”. Suona familiare?
Come ogni imprenditore che abbia vestito personalmente i panni del commerciale saprà bene, questo antico detto è specialmente vero per il linguaggio parlato: la semplice scelta dei termini utilizzati nel corso di una trattativa può infatti avere un effetto sostanziale sull’esito finale della vendita!
Usare delle parole con accezioni negative nel corso di un discorso altrimenti ben articolato è in grado di far percepire l’intera trattativa sotto una luce sbagliata, così come anche solo una piccola selezione di parole scelte accuratamente hanno il potere di indurre un cliente ad approdare ad un acquisto.
E questo è il motivo per cui tutti i commerciali dovrebbero puntare a diventare degli esperti conoscitori del lessico attivo.
Ecco quindi una lista di 13 parole raccolte da Emma Snider di Hubspot Blogs per comunicare con maggiore efficacia i concetti che vuoi trasmettere ai tuoi clienti e aiutarti a diventare un perfetto venditore:
1. TU
Una vera vendita non riguarda tanto te stesso (o la tua azienda), quanto piuttosto il cliente a cui ti rivolgi: se hai fatto le cose per bene, il prodotto o servizio che gli stai offrendo dovrebbe servire a risolvergli un problema specifico o comunque a rendere più piacevole la sua esistenza.
Prova a tornare per un attimo alla tua infanzia: ricordi come i tuoi genitori facevano spesso presente di non ripetere “io, io, io” in continuazione e di come fosse maleducato concentrare tutta l’attenzione su sé stessi?
In un certo senso, lo stesso concetto può essere applicato anche nelle vendite: tutte le volte in cui potresti essere tentato di iniziare una frase dal punto di vista della tua azienda, cerca di trovare il modo per riformularla mettendo al centro il tuo interlocutore.
2. VALORE
Anche in questo caso, assumi la prospettiva dell’altra persona: non concentrarti troppo nell’elencare tutte le fantastiche caratteristiche e unicità possedute dal tuo prodotto o servizio, pensa invece come ciò che offri può aiutare il tuo cliente a migliorare la sua vita, creando così valore.
3. E
La semplice congiunzione “e” rappresenta un rimpiazzo perfetto alla classica congiunzione avversativa “ma”, che tenderebbe invece a introdurre un’opposizione.
“E” è infatti per sua natura inclusiva, e aiuta a creare l’impressione che tu stia convenendo su qualcosa anche quando in realtà stai dissentendo.
Ecco un esempio coniato dall’esperto di vendite S.Brown:
– Ma: “Ho notato che lei dispone di un budget di € 50.000, ma lasci che le dica perché il nostro sistema ne vale € 100.000”
– E: “Ho notato che lei dispone di un budget di € 50.000, e lasci che le dica perché il nostro sistema ne vale € 100.000”.
Nel primo caso, la congiunzione “ma” crea un’impressione di troncamento tra il punto di vista del cliente e il proprio. Nel secondo caso, la congiunzione “e” contribuisce a dimostrare di aver riconosciuto il suo problema e di voler esaminare con lui la questione.
4. FARE
Molti esperti di vendite raccomandano di usare il verso “fare” al posto di “provare”.
Ecco un esempio veloce:
– “Ecco cosa potremmo provare…”
– “Ecco cosa potremmo fare…”
Usando il verbo “provare” la proposta assomiglia a una sorta di tentativo alla cieca, mentre usando il verbo “fare” il tutto comincia a suonare come un vero e proprio piano, aumentando così affidabilità e credibilità del venditore.
5. OPPURE
Se presenti ad un interlocutore un’unica proposta, gli darai solo due possibilità: accettare o rifiutare. Se invece lo metti di fronte a due o tre alternative, improvvisamente ti sarai messo una situazione di aver raddoppiato o triplicato le tue possibilità di successo.
Ovvero: non chiedere se una cosa possa o meno andare bene, domanda invece se le versioni A o B o C siano preferibili.
6. COSA NE PENSI SE…?
Si sa, tutti noi troviamo non poco fastidioso quando qualcun altro ci dice cosa fare, specialmente nel caso in cui chi ci prova non faccia parte della nostra cerchia/organizzazione.
Come la prenderesti se di punto in bianco un esterno si presentasse nel tuo ufficio al grido di “Ecco cosa dovresti fare…”? Probabilmente lo riterresti arrogante e presuntuoso.
Riformulare i suggerimenti come domande/proposte contribuisce invece a far mantenere al proprio interlocutore una mentalità aperta e diminuisce le possibilità che il discorso prenda una brutta piega…
7. CONSENSO
Il pieno supporto della propria squadra per qualcuno o qualcosa è uno dei principali fattori che guida la scelta di un responsabile.
Per questo motivo, parole che trasmettono la sensazione di accordo tra le parti interessate, come “supporto” o “consenso”, hanno un forte impatto sulla decisione finale di un potenziale interessato.
Se puoi contare sul supporto dell’intera squadra, ricordalo ad ogni occasione. Altrimenti, insisti sul come intendi ottenerlo quanto prima (… e cerca di farlo sul serio!).
8. IMMAGINA
Le storie hanno molta più presa nella mente delle persone rispetto alle semplici comunicazione promozionali. Non a caso, i migliori esperti di vendita non si limitano semplicemente ad includere dei racconti nei loro discorsi, ma fanno in modo che i loro clienti vedano loro stessi come protagonisti.
Improvvisamente, chi ascolta i loro racconti non sta solo pensando a una vicenda che riguarda un futuro migliore reso possibile da un nuovo prodotto o servizio, ma sta immaginando sé stesso come protagonista principale di quella storia.
Così facendo questa idea non vive più solo nella testa del venditore, ma diventa una vera e propria visione condivisa.
9. VEDI, ASCOLTA, TOCCA, SENTI, ANNUSA
Ok, sono più parole, ma fanno tutte parte della famiglia del percepibile: ognuna di queste parole evoca un’esperienza sensoriale, e il linguaggio dei sensi è estremamente efficace nel catturare l’attenzione delle persone. Provare per credere!
10. IL SUO NOME
Allo stesso modo di “tu”, anche usare il nome del cliente lo aiuta a farsi sentire al centro della tua attenzione e a far percepire le tue presentazioni come un qualcosa di personalizzato solo per lui.
Inoltre, l’attenzione delle persone aumenta automaticamente quando il loro nome viene inserito in una di una conversazione.
11. PAROLE DI POTERE
Ogni lingua è carica di parole in grado di provocare forti emozioni, come paura, gioia, rabbia o sicurezza. Un buon venditore è capace di evocare questi sentimenti al momento giusto, rendendo così più efficaci le sue argomentazioni.
12. PERCHE’
Ellen Langer, psicologa e professoressa all’università di Harvard, ha condotto uno studio in cui ha messo alla prova l’efficacia che il solo modo di formulare una stessa richiesta di “saltare la fila” ha nella mente delle persone. Ecco un esempio da lei testato:
“Scusami, ho giusto cinque pagine. Posso passarti avanti per usare la stampante…”
a) … ?
b) … perché ho bisogno di fare qualche copia?
c) … perché sono davvero in ritardo?
Le versioni b e c di questa richiesta hanno avuto successo più del 90% delle volte: in quei casi infatti, la ricercatrice ha incluso una motivazione per la sua domanda.
E quindi, quando chiedi qualcosa a qualcuno, ricordati di spiegare il perché della tua richiesta… e questo anche a maggior ragione se stai cercando di concludere una vendita!
13. OPPORTUNITA’
C’è poco da fare, nel corso di una trattativa è quasi automatico che emergano dei problemi, ma ciò non significa che tu debba riconoscerli esattamente come tali.
La parola “problema” viene infatti spesso percepita con un’accezione negativa, e crea l’idea che ciò di cui si sta parlando sia difficile e spiacevole. Con questo in mente, prova a rimpiazzarlo con parole più positive.
Ad esempio, invece di dire “No problem”, esclama “Con piacere”.
Invece di “Capisco il problema”, tenta con “Mi sembra una buona opportunità per provare una soluzione alternativa”… e così via!
Se sei interessato ad approfondire l’argomento vendite, dai un’occhiata alla video puntata di Imprendiamo XL “SE NON VENDI NON MANGI“, e per maggior informazioni… cosa ne pensi di contattare think1816? 😉
