“Il tempo è denaro” è il motto di molti imprenditori oggi. Come diventare venditori bravi a centrare velocemente il bersaglio? Ne parliamo con Davide Baldi, direttore commerciale di OSM Network.

Quando un cliente fissa con te un colloquio significa che ha riscontrato un problema e pensa che tu o la tua azienda siete in grado di risolverlo. Chi ti trovi davanti non ama di certo buttare via il suo tempo. Nella maggior parte dei casi nessuno ti invita in ufficio solo per prendere un caffè… Ogni venditore però sa che nella realtà, durante gli incontri con il cliente, non emergerà subito il problema! Perché? Cosa succede nella testa del tuo cliente?  

1) Tu sei un bravo venditore, e se gli vendessi qualcosa che in quel momento non gli serve?

2) Secondo lui è meglio studiarti a fondo prima di fidarsi…

3) Questo perché ogni cliente è stato fregato in passato e teme di “cascarci” ancora.

Quindi, anche se chiaramente non sei seduto davanti a lui per “fregarlo” ma vuoi davvero risolvere il suo problema, dovrai essere bravo a capire. Sii comprensivo, non biasimarlo se non si fida subito di te! Indaga, instaura un buon feeling, scopri il nocciolo della questione e proponi il servizio/prodotto più adatto all’esigenza del tuo cliente. E fai il tutto velocemente! Questa è la ricetta del venditore di successo.

Qual è il segreto? Innanzitutto al tuo primo incontro con il cliente evita di descrivere tutto ciò che di bello fa la tua azienda (sei un venditore o una brochure?), ma ascolta. Poni più domande possibili e cerca di scovare la vera esigenza del cliente. Solo a questo punto potrai presentare ciò che fa al caso suo.

Se non sarai un bravo ascoltatore finirai a fare un’offerta scentrata che porta il cliente ad essere insicuro. “Mi vorrà rifilare qualcosa?” è il pensiero che si presenta nella mente del tuo cliente quando non sarai capace di soddisfarne pienamente l’esigenza. Questo causa l’obiezione “ci devo pensare”. Come evitarla? Ascolta e proponi il prodotto/servizio che in quel momento calza a pennello.

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Venditore o “brochure”?

E’ essenziale che nella vendita tu descriva solamente quelle cose che interessano il cliente. Perfeziona la tua capacità di ascolto, guida il cliente con delle domande mirate a svelare l’esigenza nei dettagli e costruisci dei buoni rapporti interpersonali: vendere diventerà molto più semplice!

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