Bentornati sul blog di Osm1816. Nell’articolo precedente abbiamo parlato di sovraccarico strategico (puoi leggerlo facendo clic qui), e elencato alcune operazioni che le aziende avrebbero potuto compiere per evitarlo ed essere guidati da progetti che promuovono la creazione di valore. La strategia della creazione di valore illustrata nella prima parte deve essere messa in pratica: operazione non semplice, ma che richiede impegno e disciplina. Scopriamo di più, sempre col supporto dell’articolo letto su hbr.org.
La strategia basata sul valore in azione
Ecco alcuni modelli-chiave finalizzati ad evitare il sovraccarico strategico, li descriviamo brevemente:
Si concentrano sul valore, non sul profitto.
Gli imprenditori concentrati sul valore, piuttosto che preoccuparsi subito delle conseguenze finanziarie delle loro decisioni, pazientano e sono fiduciosi che tutti gli sforzi fatti, presto o tardi, daranno i frutti sperati.
Non è il caso delle aziende ossessionate dal guadagno: con il loro comportamento spesso ostacolano la creazione di valore. È il caso di Excite, uno dei primi portali apparsi su Internet. Nel 1997 la dirigenza ha rifiutato di implementare l’opzione di “ricerca” sul sito (che alla fine è stato il “destino” di Google)al prezzo di 1,6 milioni di dollari perché era una tecnologia troppo buona e funzionale. Precisiamo, però, che i ricavi di Excite dipendevano dalle pubblicità: più tempo gli utenti si trattenevano sul sito, più ricavi ci sarebbero stati per l’azienda che, ovviamente, non aveva nessun interesse a mandare via le persone verso altri portali in tempi brevi.
Insomma, se in Excite ci si fosse concentrati più sul valore e sul servizio agli utenti che sul guadagno, oggi probabilmente staremo parlando di un’azienda con profitti diversi.
Attirano clienti e dipendenti che riescono a rendere felici.
Le aziende che creano valore sono più attraenti sia per i clienti che per i dipendenti. Basti pensare ad Uber, che conta il doppio delle conducenti donne rispetto alle tradizionali compagnie di taxi perché ha investito sulla sicurezza durante il lavoro. BayCare, azienda sanitaria della Florida, è ampiamente conosciuta negli USA per l’ottima qualità della formazione ai dipendenti: logico che siano sempre tantissimi i candidati a voler lavorare per aziende che danno così tanta importanza alla formazione continua del personale sanitario.
Le aziende che concentrano i loro sforzi sulla creazione di valore riescono, pertanto, non solo a rendere felici i clienti con servizi e prodotti ottimi, ma attirano anche i migliori talenti in circolazione. Ciò si traduce in un miglioramento delle prestazioni aziendali e in un minor rischio, per l’appunto, di sovraccarico strategico.
Creano valore per clienti, dipendenti o fornitori contemporaneamente.
Molti tendono a credere che i costi per le aziende aumentano nel momento in cui la disponibilità dei consumatori a pagare aumenta. In parole semplici: ci vogliono input più costosi per creare un prodotto migliore. Le aziende che si focalizzano sul valore, però, non agiscono secondo queste logiche.
Prendiamo come esempio Best Buy e la sua “rivoluzione” avvenuta nel 2012. La situazione, poco rosea, era la seguente: da un lato Best Buyer era minacciato da Amazon e dalla sua enorme offerta a prezzi vantaggiosi. Da un altro fronte, Walmart e altri competitor vendevano dispositivi elettronici a prezzi concorrenziali, registrando numeri altissimi. I consumatori visitavano i negozi, per poi acquistare online presso altri rivenditori. A quel punto Hubert Joly, CEO di Best Buy, decide di rivoluzionare tutta la strategia dell’azienda. Ha letteralmente trasformato i negozi Best Buy, invitando i fornitori a creare negozi all’interno del negozio BB, una sorta di grande vetrina, per attirare i clienti e farli acquistare. Ed ecco che brand come Apple, Samsung, Sony e la stessa Amazon hanno accettato, investendo milioni e milioni di dollari nella catena Best Buy.
Il concetto di negozio all’interno del negozio non solo ha migliorato l’esperienza dei clienti di Best Buy, ma ha anche portato benefici ai fornitori. Inoltre, Best Buy ha iniziato a utilizzare i negozi anche come centri di distribuzione, battendo Amazon sui tempi di spedizione.
Tutti questi cambiamenti hanno fatto sì che anche la presenza online di Best Buy si modificasse, migliorando. L’azienda ha reinventato il sito web, permettendo agli utenti di utilizzarlo per esplorare e scoprire i prodotti presenti nei negozi fisici.
Best Buy è cambiata totalmente e ha conosciuto un momento molto florido: dopo qualche anno, infatti, l’azienda ha registrato guadagni raddoppiati.
Spostano i pool di profitto per acquisire valore nel tempo.
Le aziende orientate al valore spesso offrono soluzioni che vanno oltre i loro prodotti principali, poiché ci tengono molto a soddisfare le esigenze dei clienti. Esistono veri e propri pacchetti di prodotti/servizi che, di fatto, aumentano il valore dell’azienda poiché essa sposta i pool di profitto da un’offerta all’altra quando il ciclo di vita del prodotto, o il mercato in generale, cambia.
I prodotti Apple sono un ottimo esempio. È impossibile non ricordare l’impatto che l’iPhone ebbe dalla sua prima uscita: un prodotto nuovo, che ben si distingueva dagli smartphone concorrenti. Apple ha poi esteso il pacchetto prodotti/servizi creando iTunes, praticamente guadagnandoci nulla in termini economici. In questo modo, però, l’azienda ha aumentato l’appeal del brand Apple, sempre più acquistato, amato e richiesto.
Le contromosse della concorrenza, però, non si sono fatte attendere e Apple è dovuto correre ai ripari. Come ha risposto all’attacco dei competitor? L’azienda di Cupertino ha spostato il pool di profitti dai dispositivi ai servizi (come l’app Appstore).
I cambiamenti nei pool di profitto sono stati applicati anche da altre grandi aziende leader mondiali:
- Amazon “spinge” il Kindle per aumentare la disponibilità all’acquisto degli e-book;
- Microsoft sposta i profitti dalle consolle di gioco ai videogiochi stessi.
La creazione di valore e l’aumento della disponibilità d’acquisto da parte dei clienti sono concetti abbastanza astratti, quindi non facili da mettere in pratica. Come potresti iniziare a farlo nella tua azienda? E’ importante individuare i criteri che sono importanti per i clienti quando acquistano qualcosa del tuo brand. Questi elementi donano valore e sono loro a determinare la disponibilità all’acquisto dei consumatori.
Fai una lista in cui elenchi questi criteri dal più al meno importante: lavora su questa lista e cerca di migliorare in ogni punto, in modo da dare al cliente quello che desidera.
Cosa pensi di questo articolo? Anche tu sei a rischio di sovraccarico strategico? Stai cercando supporto per migliorare la gestione manageriale in azienda? Richiedi un contatto gratuito, clicca qui.
