Il mondo del business è in costante evoluzione, e non sorprende quindi vedere come anche il mondo delle vendite e il ruolo stesso dei commerciali stia mutando di conseguenza.

In passato, i venditori erano molto spesso il primo (e unico) step nel processo di acquisto, e potevano quindi influenzare in modo sostanziale l’intera transazione attraverso il controllo delle informazioni relative a prezzo, disponibilità, alternative, ecc.

Con l’avvento dell’era digitale, però, la situazione è cambiata: ora, quando i clienti più accorti contattano i venditori hanno già svolto sufficienti ricerche sul prodotto da esserne diventati quasi degli esperti, lasciando così poco spazio di manovra al commerciale della situazione.

In certi casi, e-commerce e altre pratiche di disintermediazione hanno addirittura portato molti clienti a dubitare dell’importanza di costruire un rapporto commerciale con un venditore fisico.

Per questo motivo, molte imprese stanno imparando come il vero successo legato al mondo delle vendite non è indicato dal semplice numero di trattative concluse, ma dal trovare, fidelizzare e mantenere i giusti clienti.

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Secondo D. Lee Yohn di hbr.org, le caratteristiche dei venditori più abili in grado di avere successo in questo nuovo contesto di business sono le stesse che contraddistinguono anche i grandi marchi.

Ecco quali sono:

1.

I brand di successo cominciano la loro diffusione al loro interno. I loro commerciali cominciano insomma a vendere direttamente ai propri colleghi. Questo contribuisce in modo sostanziale non solo a creare una forte cultura del marchio all’interno dell’azienda, ma anche a diffondere la conoscenza diretta dei prodotti e a migliorarne di conseguenza la comunicazione all’esterno.

2.

I brand di successo evitano di vendere direttamente prodotti.. H.Beckwith, con il suo libro What Clients Love, spiega come in realtà i più grandi business non offrono realmente prodotti, servizi e neppure competenza: vendono soddisfazione. Allianz non fornisce assicurazioni per auto, ma sicurezza. Gli agenti di un grande marchio connessioni con i propri clienti attraverso emozioni, story-telling ed esperienze. Così facendo, distoglie l’attenzione da prezzo e caratteristiche tecniche ed evoca sensazioni, valori ed archetipi ideali a cui i propri clienti tendono.

3.

I brand di successo non seguono le mode, le creano. Non imitano, ma innovano. Offrono ai propri clienti un punto di vista unico, insegnando loro qualcosa di nuovo e di valore: sono insomma gli “sfidanti” identificati da M.Dixon e B.Adamson nel corso delle loro ricerche sulle caratteristiche dei venditori più performanti.

4.

I brand di successo non inseguono, ma attirano. Sanno di non essere per tutti e cercano quindi di attirare quelli che potranno essere i clienti più leali e convenienti in base a valori e interessi condivisi. Hanno commerciali selettivi e in grado di concentrare i loro sforzi su target ben specifici e compatibili con il business che rappresentano.

5.

I brand di successo pensano in grande, e creano esperienze straordinarie in grado di incarnare i loro valori. Anche i più bravi commerciali sanno che possono fortificare il proprio marchio reinterpretando e riproponendo i suoi valori caratteristici nel corso di una vendita o attraverso le attività di social networking online.

6.

I brand di successo hanno un impatto positivo sulla società, e questo grazie al modo in cui concepiscono e gestiscono il proprio business. Non mirano semplicemente a vendere qualcosa ai propri clienti, ma cerca continuamente nuovi modi per migliorare la loro vita e soddisfare i loro bisogni.

7.

I brand di successo stabiliscono delle regole ben precise, e le rispettano. Spesso capita che i commerciali sentano il bisogno di “fare uno strappo alla regola” in modo da accontentare il cliente a tutti i costi, ma alla fine quelli più efficienti sono quelli che non concedono compromessi suoi prezzi solo per chiudere un affare. Sono infatti pienamente convinti del valore dell’azienda, e fanno in modo che anche i loro clienti arrivino a comprenderlo.

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Tutti questi principi valgono anche per i venditori più abili, che sono in grado di applicarli secondo un approccio coordinato che rispecchia l’approccio usato dai business di successo per sviluppare marchi potenti, riconoscibili e di valore.

Per usare un celebre termine anglosassone coniato da Guy Kawasaki, i più grandi venditori sono quindi assimilabili ai brand evangelist, ovvero in grado di applicare un approccio innovativo al proprio ambito. Con evangelismo si intende infatti essere in grado di “convincere gli altri del valore delle tue idee”, e questo è possibile quando si è pienamente certi che ciò che si offre sia di valore e possa aiutare gli altri.

Non si tratta però di uno di quegli approcci cliente-centrici che sono cresciuti nel corso degli ultimi anni, e che esistono con il solo scopo di incrementare il volume di vendite, ma riguarda invece lo sviluppo di una forte fidelizzazione tra azienda e clienti basato sulla condivisione di valori e interessi specifici.

 

Ed è questo ciò che distingue i venditori di successo.

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