Moncler ci ha recentemente dimostrato che è possibile vincere anche se in pochi mesi sono “spariti” 300 clienti (su una base clienti di circa 2000) e decidendo comunque di investire in comunicazione. Ti stai chiedendo cosa abbia causato l’aumento dell’investimento in comunicazione ai bilanci di Moncler? Un caso reale di come sopravvivere, perdendo clienti (diffuso in rete da Romano Cappellari).

Analizziamo insieme il caso: 300 clienti in meno e un aumento dei costi di comunicazione (facendo arrivare la loro incidenza nei primi 9 mesi al 7,5% del fatturato). Stai pensando: “fallimento imminente”? Moncler, al contrario, la evidenzia come strategia vincente per raggiungere il successo. Grazie all’investimento e alla relativa crescita spaventosa, il brand è stato recentemente quotato in borsa. E’ stato lo stesso Francesco Omodei Salé, Worldwide HR Director di Moncler Group, a snocciolare le azioni più incisive compiute dall’azienda in occasione della consegna dei diplomi agli allievi della X edizione del Master in Retail Management e Marketing di Fondazione CUOA.

Com’è possibile avere successo con meno clienti e costi in crescita? Ecco i 3 segreti di Moncler, che pochi anni fa era in uno stato terminale ma grazie ad un imprenditore lungimirante è arrivata a valere in borsa più di 3,5 miliardi di euro.

  1. Non puoi vincere senza la qualità: Moncler è sinonimo di innovazione in perfetto connubio con la storia del brand, design e lusso. Tutto ciò deve sempre essere alla base della crescita.
  2. Clienti di qualità: il pensiero comune del “più clienti ho, meglio è” è stata smentita largamente da Moncler. Spesso si punta tutto sulla crescita, cercando di fare più “numero”. In verità è fondamentale guardare ai guadagni, non semplicemente a quante persone sono state servite. Moncler è stata capace di coprire la diminuzione del numero di clienti incrementando il valore degli acquisti dei clienti “rimasti”, anche grazie all’enorme sforzo comunicativo (29 milioni circa in 9 mesi nel 2013, rispetto ai 21 milioni utilizzati nell’intero 2011).  Parlando di numeri: nel 2010 Moncler aveva 2.200 clienti circa, responsabili di 206 milioni di fatturato mentre nel 2012 con 1900 clienti le vendite sono salite a 238 milioni. Pulendo la propria base clienti, la marginalità è aumentata.
  3. Meno intermediari possibili: gestire in prima persona la distribuzione del tuo prodotto è l’ultimo segreto per il successo. Per Moncler questa scelta si è tradotta nell’aumento di negozi gestiti direttamente (da 39 a 83, da fine 2010 a fine 2012). Il fatturato di questa vendita diretta è passato da 76 milioni di euro (il 25% del totale) a 250 milioni (oltre il 50% del fatturato totale del gruppo Moncler). Tutto ciò è stato confermato anche dalla ricerca del Boston Consulting Group per Altagamma sui cambiamenti del mercato del lusso. Ovviamente il trucco è riuscire ad aprire questi negozi nella giusta location e affidarli alle giuste persone.

La vendita al cliente finale è un argomento delicato in questo periodo, ma ricorda il trucco di Moncler: comunica! Marketing e fidelizzazione dei clienti che hai già è la chiave vincente per avere successo.

E nella tua azienda come comunichi con i tuoi clienti? Se vuoi dei consigli marketing personalizzati alla tua attività contattaci a info@think1816.com

comunicazione con i clienti

Consenso Privacy

Tagged with: , , , , , , ,