Per ogni imprenditore le trattative sono la chiave del successo, e questo a prescindere dal campo in cui si opera. Ogni attività commerciale funziona infatti attraverso le attività di acquisto e vendita, ed entrambi questi processi richiedono una buona capacità di negoziare.
Da un certo punto di vista, ogni interazione in cui chiedi qualcosa ad un’altra persona può essere vista come una negoziazione, come ad esempio:
- Un nuovo contratto con un fornitore o un cliente
- Una fusione con un’altra impresa
- Una presentazione a un nuovo contatto
- La risoluzione di dispute in ambito lavorativo
- Gli stipendi dei propri dipendenti
Quindi, cosa puoi fare per assicurarti di venire fuori al meglio da ogni trattativa? Spesso si crede che la chiave del successo della negoziazione si riduca al giocare un argomentazione vincente.
Certo si tratta di un fattore molto importante, ma non è tutto: partire dal presupposto che la razionalità sia l’unica cosa che occorre per avere la meglio è la scorciatoia più sicura per far deragliare qualunque trattativa.
Come mai essere logici e razionali non funziona in questo contesto?
Diamo un’occhiata veloce ai due motivi principali:
- Per sua natura la negoziazione riguarda delle contese da risolvere. Non si tratta di un processo scientifico o una dimostrazione il cui obiettivo è provare qualcosa oltre ogni ragionevole dubbio, ma riguarda il giungere ad un accordo con un’altra persona.
- Spesso le persone si comportano in modi illogici e irrazionali. La natura umana e la sua psicologia non sono logiche. Nelle interazioni sociali, c’è sempre qualcosa che va oltre la semplice razionalità.
Appurato quindi che la sola capacità argomentativa non è sufficiente per vincere una trattativa, cosa occorre per ottenere un vantaggio concreto nel corso di una negoziazione? Il modo migliore è capire quali sono gli altri aspetti non razionali in grado di influenzare il corso di una trattativa, e come usarli a proprio vantaggio.
Ecco quindi cinque di questi fattori individuati da D.Masters di business.tutplus.com che potranno aiutarti a rendere più efficaci i tuoi negoziati:
1. IL MODO DI PRESENTARSI
Hai presente quel vecchio detto “mai giudicare un libro dalla copertina”? A tutti noi è stato insegnato come non si debba giudicare gli altri basandoci sul loro modo di presentarsi o sugli abiti che indossano… ma la verità è che lo facciamo eccome!
Questo implica che le altre persone formulano costantemente dei giudizi in base al modo in cui ti vesti e ti presenti. Ecco perché presentarsi al meglio permette di:
FORNIRE LA GIUSTA IMPRESSIONE
I colloqui di lavoro, ad esempio, rappresentano la situazione classica in cui gli intervistatori si trovano a giudicare candidati nei primi 15 secondi dall’incontro.
Secondo uno studio svolto dal professor Frank Bernieri dell’Università di Toledo, vestirsi in modo scorretto ad un colloquio equivale a mettersi le dita nel corso di un’interazione: un disastro assicurato.
Al contrario, vestirsi adeguatamente permette di avere maggiori probabilità di partire con il piede giusto dando una buona prima impressione e di porre le fondamenta per una trattativa di successo.
INCREMENTARE IL PROPRIO STATUS PERCEPITO
Secondo uno studio pubblicato su Evolution and Human Behavior, indossare abiti di marca aumenta le probabilità di successo nelle trattative. I partecipanti allo studio che indossavano vestiti di design hanno incontrato minori difficoltà per:
- Ottenere cooperazione da altre persone
- Farsi raccomandare per posti di lavoro
- Negoziare salari più elevati
- Ricevere donazioni per attività di beneficienza
Ad esempio, uno sperimentatore con indosso un maglione brandizzato che chiedeva ai passanti di rispondere ad un questionario ha riscontrato un successo maggiore del 37% rispetto a quando ne indossava uno privo di marchio.
Usare abiti di marca e abbinarli modo appropriato aiuta insomma ad aumentare il proprio status percepito, e di conseguenza gli altri saranno più portati a fornire il loro aiuto.
APPARIRE PIU’ AFFIDABILI
La formula “dress to impress” è quasi magica per la propria autostima, e la fiducia che se ne ricava permette di ottenere il meglio dalle trattative. Secondo l’esperta in comunicazione Cheryl Conner
E’ un dato di fatto come le persone preferiscano fare affari con coloro con cui si sentono maggiormente a proprio agio. E poche cose trasmettono sicurezza e fiducia come una persona fiera e positiva, in grado di trasmettere energia e sostanza alle proprie idee
Quando ti senti bene con te stesso, la sicurezza che sei in grado di trasmettere aumenta esponenzialmente… e ciò spinge gli altri a fidarsi di te.
STABILIRE UNA CONNESSIONE
Non sempre però vestirsi in modo adeguato per una trattativa implica abbigliarsi in modo professionale. Uno studio condotto alla California State University di Northridge ha rilevato che i suoi partecipanti erano più propensi a seguire accuratamente le indicazioni stradali fornite da qualcuno vestito in modo informale.
E questo perché i partecipanti erano studenti, ed erano anche loro vestiti in modo informale. In altre parole, vestendosi allo stesso modo del proprio interlocutore si crea una sorta di sintonizzazione, che tipicamente avviene a livello inconscio.
E ora che abbiamo visto come vestirsi per una trattativa, passiamo ora a cosa conviene (e non conviene) dire…
2. IL MODO DI ESPRIMERSI
Le parole non sono neutrali, ma hanno un incredibile potere. Come ogni buon poeta potrà confermare, tutte le parole sono dense di significato. Ecco perché quando occorre sceglierle, è importante tenere a mente i seguenti elementi…
LE PAROLE VEICOLANO PRECISE CONNOTAZIONI
Quando diciamo qualcosa, abbiamo sempre in mente un’idea molto più chiara e precisa di quella trasmessa delle esatte parole con cui ci stiamo esprimendo. Pensa solo alla differenza che passa nel riferirsi a qualcuno come “amico”, “collega” o “capo”.
Un persona potrebbe ricoprire tutti e tre questi ruoli, eppure ognuna di queste parole veicola un’impressione diversa. Nel corso di una trattativa, tieni a mente le connotazioni delle parole che scegli, e assicurati di scegliere quelle più appropriate.
LE PAROLE EVOCANO DELLE IDEE
Se ti dico “Non pensare ad un orso bianco”, cosa accade? Immediatamente pensi ad un orso bianco, giusto? Questo è il modo in cui funziona il nostro cervello (effetto ironia). Nel nostro caso, le parole che usi in una trattativa diverranno parte della trattativa, e questo include anche il contesto in cui la applichi.
Diciamo che devi negoziare un aumento: puoi chiedere al tuo capo se potete parlare del tuo salario (nel qual caso lo metterai immediatamente sulla difensiva) oppure puoi chiedergli una valutazione delle tue prestazioni. Il solo contesto in cui viene posta una trattativa ne può alterare drasticamente il risultato.
LE PAROLE CREANO CONNESSIONE
Proprio come vestirsi in modo simile a quello di un’altra persona crea una sorta di sintonizzazione, allo stesso modo parlare in modo simile aiuta a costruire un rapporto. Usare parole e frasi che rispecchiano quelle utilizzate dalla persona con cui stai trattando aiuta a stabilire una connessione con quella persona stessa.
Come afferma anche l’esperto di trattative P.Frensdorf,
Più parole altrui ricicli (riutilizzi per i tuoi scopi nel corso della conversazione), maggiori sono le probabilità di successo
3. LA COMUNICAZIONE NON VERBALE
La scelta delle parole aiuta, ma come tutti sappiamo quello che non dici importa molto di più di quello che dici. La comunicazione non verbale conta più della metà della componente verbale del messaggio che vuoi trasmettere.
E’ perciò importante calibrare la propria comunicazione non verbale per migliorare le probabilità di successo nel corso di una trattativa: il linguaggio del corpo è un modo eccellente per stabilire un buon rapporto con gli altri, e un buon rapporto aiuta a raggiungere degli accordi favorevoli.
STABILISCI UN CONTATTO VISIVO
Guardare negli occhi la persona con cui stai parlando aiuta a costruire fiducia: dimostra che la tua attenzione è concentrata sulla conversazione, e crea una connessione emozionale. Detto questo, bada che la quantità di contatto visivo che utilizzi risulti naturale, o rischierai di creare situazioni sconvenienti…
NON CHIUDERE LE MANI
Aprire le mani, mantenendone i palmi verso l’alto, è un segno che stai accettando gli interlocutori con cui ti relazioni, e che vuoi includerle. E’ un gesto molto efficace quando stai negoziando con una o più persone.
IMITA IL TUO INTERLOCUTORE
Proprio come per gli abiti e per la scelta delle parole che usi, puoi emulare anche le componenti della comunicazione non verbale della persona con cui stai conducendo una trattativa, aiutandola così a rilassarsi e a sentirsi maggiormente a proprio agio.
4. IL LUOGO
Condurre una trattativa “in casa” ti permette di avere un grosso vantaggio, e questo perchè ti permette di preparare il campo da gioco: attraverso l’ambiente che crei, puoi influenzare l’andamento della trattativa vera e propria.
Come spiega P.Frensdorf:
“Una valigetta o un cesto di frutta sul tavolo della trattativa influenzano sensibilmente il contesto dell’incontro: il primo elemento rimanda agli affari, il secondo invece a un gesto di benvenuto.”
L’influenza ambientale gioca un ruolo molto importante nelle trattative, e per questo negli ultimi anni è stata oggetto di studi approfonditi.
Ad esempio, offrire ad una persona una bevanda calda oppure una fredda cambia l’impressione che essa si fa di noi: nel primo caso infatti sarà più propensa a percerpirci come persone calde e ospitali, con cui è più facile raggiungere un accordo.
Anche la rigidità degli oggetti influenza la situazione in modo simile: negli esperimenti di vendita condotti dai ricercatori, gli acquirenti che sedevano su poltrone morbide erano propensi a offrire quasi il 40% in più di quelli che stavano su sedie rigide.
5. IL TEMPO
Come ogni imprenditore saprà bene, nel mondo del business si è sempre molto occupati e si hanno molte cose da fare e scadenze da rispettare. Per questo motivo, esiste un limite di tempo che può essere dedicato ad una trattativa. E i negoziatori più efficaci sanno come sfruttare questo fatto a proprio vantaggio.
La chiave per questa tecnica risiede nell’assicurarsi che la trattativa stia andando a proprio favore quando il tempo si sta avvicinando ad una conclusione. B.H. Lidlell Hart ha studiato questo fatto, osservando come molto spesso l’orario gioca un ruolo decisivo:
Mi sono accorto come l’ora di pranzo sia spesso cruciale: a prescindere da quante ore siano state trascorse in una mattinata discutendo attentamente e soppesando un problema, molto spesso l’ultimo quarto d’ora conta di maggiormente di tutto il resto del tempo messo assieme. Alle 12.45 si può essere ancora lontani dall’arrivare ad un accord, eppure interno alle 13.00 molte decisioni importanti possono essere raggiunte rapidamente in quanto l’attenzione si è focalizzata sugli orologi. Tutto quel muovere di polsi e mani ha un effetto a dir poco notevole nell’accelerare i le menti e renderle più propense ad una decisione d’impulso
Nel corso di una trattativa è quindi molto importante anche prestare attenzione al tempo, che a seconda del punto a cui si è arrivati può essere favorevole o svantaggioso.
Ora che ti sei fatto un’idea di quali sono le modalità più efficaci per scegliere quando e dove condurre una trattativa e come comportarti, parlare e presentarti… non ti resta che fissare un appuntamento e metterti alla prova!
Se desideri maggiori approfondimenti sull’argomento, dai un’occhiata alla guida Come Parlare per Vendere, e per altre informazioni contatta think1816!
