Ti piacerebbe riuscire a sapere cosa passa nella testa dei clienti per i quali stai faticosamente cercando di confezionare nuovi prodotti, offerte e servizi?
Ci sono delle volte in cui, anche per un imprenditore, riuscire a calibrare le attività di vendita e marketing sulla base delle esigenze di clienti specifici può diventare un vero e proprio grattacapo.
Molto spesso infatti, tutti noi vorremmo poterci concentrare solo sulle attività per cui ci sentiamo più portati, come ad esempio la fotografia, il design o anche l’amministrazione di un’azienda.
Le attività specifiche di vendita e marketing richiedono invece degli schemi mentali molto diversi rispetto a quelli utilizzati nei mestieri di tutti i giorni, e così può capitare che si tenda a delegarle ad altri o a svolgerle così come vengono.
Per questo motivo, ti propongo un metodo molto efficace selezionato da uno scritto di Celine Roque che permette sbrigare in anticipo la maggior parte del lavoro pesante così che le attività di vendita, marketing e selezione clienti diventino talmente facili e immediate da trasformarsi in qualcosa di naturale e intuitivo.
Il segreto sta tutto nel fare ricerca di mercato. Certo messo così può sembrare difficile o intimidatorio, eppure è possibile riuscirci senza dover per forza macinare tonnellate di dati e numeri, condurre sondaggi o arruolare costosi esperti di settore. Il trucco è capire ciò che i tuoi clienti desiderano.
Senza svolgere ricerca di mercato, un imprenditore sta solo cercando di indovinare quello che occorre ai propri clienti. Così facendo, un’azienda rischia di spingere alla cieca dei servizi a cui la propria clientela non è interessata, investendo in modo inefficace le proprie risorse.
Arrivando invece a comprendere i bisogni del proprio target, sarà molto più facile riuscire a posizionare correttamente le proprie offerte e differenziarsi da tutti quei concorrenti che non hanno svolto questo tipo di attività. E alla fine, ti troverai a spendere sempre meno tempo e fatica a creare nuove offerte in quanto avrai già capito ciò che serve ai tuoi clienti.
Ed ecco come fare…
Le due domande fondamentali per capire ciò che i clienti vogliono
Quando ti rivolgi ai tuoi clienti-target, devi saper porre due tipi domande: una riguarda il loro “problema“, l’altra il loro “obiettivo“.
La domanda relativa al problema consiste nel chiedere loro quali sono i loro problemi, ansie, frustrazioni, gli ostacoli che si trovano a fronteggiare e le barriere che li rallentano. Viceversa, la domanda relativa all’obiettivo serve a chiedere delle loro aspirazioni e desideri, ovvero dello scenario ideale che vorrebbero avere nella loro vita professionale o privata.
Porre la domanda relativa al problema può essere semplice come chiedere “Qual è il più grande problema che stai affrontando con la tua impresa in questo momento?”. Puoi anche provare uno dei seguenti approcci, naturalmente adattandoli al tuo business:
- Quale parte del gestire un’azienda ti tiene sveglio di notte?
- Se ci fosse un problema professionale che potresti eliminare in un attimo, quale sarebbe
- Qual è la situazione più difficile che ti è capitata nello scegliere i tuoi collaboratori?
La domanda relativa all’obiettivo è una cosa del tipo “Quali sono i tuoi obiettivi più importanti?”. Ecco alcune varianti:
- Se con la tua azienda potessi raggiungere un unico obiettivo quest’anno, quale vorresti che fosse?
- Se potessi realizzare qualcosa di talmente grandioso da portarti anni luce avanti alla concorrenza, cosa sarebbe e perchè?
- Se dovessi ridefinire la tua mission aziendale, come la cambieresti?
Conoscere la risposta a queste due domande ti permette di conoscere a fondo ciò di cui i tuoi clienti hanno veramente bisogno, ovvero la soluzione ai loro problemi più impellenti e quali sono i risultati che vorrebbero raggiungere.
E ora che sai quali sono le domande da porre, non ti resta che creare la situazione giusta per farlo. Ecco qualche suggerimento:
Quora
Il più grande vantaggio dell’utilizzo di Quora è che permette di porre facilmente domande a dei pubblici specifici (che tra le varie cose è il motivo dell’esistenza di questa piattaforma).
Attraverso questo sito puoi individuare degli argomenti che la tua tipologia di clienti-target potrebbe tener d’occhio e approfittarne per porre le tue domande all’interno di discussioni che stanno seguendo. Nel caso tu offrissi prodotti o servizi b2b per piccole aziende, posta all’interno della sezione dedicata alle piccole aziende. Se invece offri strumenti per commercialisti e ragionieri, tieni d’occhio la sezione dedicata alla contabilità.
E’ possibile anche utilizzare questo strumento per cercare domande esistenti a cui sono già state offerte delle risposte dal tuo tipo di cliente ideale. Ad esempio, se lavori nel settore immobiliare puoi fare una ricerca del tipo “problems real estate agent” e individuare tutta una serie di domande e risposte in cui gli esperti del settore condividono le difficoltà che incontrano.
LinkedIn Groups
Puoi anche provare a postare delle domande all’interno dei LinkedIn Groups che vengono seguiti dal tuo target. Questa opzione è particolarmente indicata nel caso in cui tu stia mirando a professionisti o aziende, piuttosto che consumatori finali. Di solito, dovresti riuscire a trovare facilmente anche gruppi regionali/locali dell’area di riferimento.
Nel caso il nome Reddit non ti dicesse nulla, sappi che si tratta di un sito globale di social news dove gli utenti possono pubblicare contenuti tramite collegamenti ipertestuali e post testuali, che possono poi essere valutati positivamente o negativamente dagli altri utenti registrati.
Questi contenuti sono organizzati in aree di interesse, chiamate “subreddit”. Nel caso la tua tipologia di clienti-target fosse attenta alla tecnologia, è molto probabile che abbia già aperto un subreddit relativo al proprio campo.
Se ad esempio stessi targettizzando degli studi fotografici specializzati in matrimoni e volessi cercare degli spunti relativi al loro ambiente, potresti provare a cercare discussioni esistenti nel subreddit dedicato alla pianificazione matrimoniale (“weddingplanning”) e impostare la parola chiave fotografo (“photographer”):
Naturalmente puoi anche utilizzare questo strumento per aprire un account gratuito e aprire nuove discussioni per interagire con la tua audience e porre direttamente delle domande, ma attenzione alle linee guida che variano in base al subreddit di riferimento!
Bacheche online e comunità virtuali
… ovvero portali e forum online: molti consumatori, professionisti e industrie le usano ancora oggi per allargare la propria rete e discutere prodotti e servizi. Perché quindi non approfittarne per interagire con loro?
Se ad esempio avessi un’azienda nel settore arredamento e volessi fare una piccola indagine di mercato b2c, potresti cercare dei forum online come quelli presenti all’interno del sito arredamento.it e ricercare delle discussioni alla ricerca delle esigenze e delle problematiche del tuo target.
Man mano che trovi o apri nuove discussioni, molto probabilmente individuerai tutta una serie di parole che si ripetono e frasi che vengono utilizzate per descrivere problemi e obiettivi. Prendine nota, le potrai riutilizzare per svolgere attività marketing, creare materiali promozionali, promozioni, lettere di presentazione e così via.
Crea una tua guida di riferimento
Una volta che avrai raccolto un buon numero di problematiche e obiettivi (cinque o sei di entrambi) conviene organizzarli in una guida da cui potrai prendere spunto per le tue attività di marketing e vendita. La parte essenziale di questo documento sarà composta dalla top3 delle principali problematiche e dalla top3 dei tre principali obiettivi del tuo target.
Ecco un esempio, basato sulla traduzione diretta di un report che utilizza come target le piccole e medie imprese redatto dall’autrice da cui ha preso spunto questo articolo:
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Tipologia di cliente-target
Piccoli e medi imprenditori di nazionalità inglese e americana
Obiettivi
- Incrementare il proprio business, ovvero aumentare le vendite e ottenere nuovi clienti
- Guadagnare abbastanza da poter vivere in modo confortevole, aumentando al contempo i profitti derivanti dalla propria impresa
Problemi
- Risorse limitate, che spingono i piccoli imprenditori ad una mentalità del tipo “penserò a tutto io” limitandoli così dal riuscire a svolgere con successo altamente specialistiche (come il marketing, la contabilità, ecc.).
- Tempo limitato, il che ostacola attività importanti che altrimenti potrebbero generare un incremento di clienti e vendite.
- Nonostante manifestino interesse per l’online marketing, sono piuttosto scettici sui potenziali ritorni (ROI) e sono incerti sulle corrette modalità da adottare per attirare pubblico online.
Citazioni
Queste citazioni, riportate fedelmente, sono estremamente utili per l’attività di copywriting in quanto utilizzano il linguaggio dei clienti potenziali:
Sulle risorse limitate (tempo, energie, denaro)
“La sfida più grande riguarda le annose questioni tempo e denaro. Vorrai sempre avere più soldi di quanti tu non ne abbia a disposizione per poter fare tutto ciò che vorresti nella tua azienda […], in quanto vedrai tutte le occasioni che si presentano e vorrai cercare di coglierle tutte. L’errore più frequente dei nuovi imprenditori sta nel non prendersi il tempo di capire quali siano le reali priorità e di cercare di fare troppe cose contemporaneamente, disperdendo così tempo e risorse”.
“Ai tempo dell’università lavoravo in un negozio di sole due persone, e gestire il tempo era sicuramente la sfida maggiore. Le piccole imprese devono compiere sforzi costanti per riuscire a fare tutto”.
“Le giornate di un imprenditore di successo contengono lo stesso numero di ore di quelle di tutti gli altri. La loro capacità sta nel riuscire a utilizzare il proprio tempo in modo più efficiente.”
“Se solo potessi creare un business in grado di acquistare e vendere tempo ed efficienza…”.
“Cash flow. Certo, puoi anche avere un mucchio di idee grandiose e brillanti, ma se non sei in grado di ottenerne il giusto profitto sarà tutto inutile! Ho visto un sacco di imprese fallire per carenza di entrate sufficienti, e credo che questo sia il reale problema che noi tutti affrontiamo costantemente”.
“Gestire e allocare tempo in modo da riuscire a fare tutto. Abbiamo responsabili per ogni cosa: marketing, vendite, amministrazione, risorse umane e così via, eppure ogni aspetto sembra confluire costantemente su di te. Riuscire a trovare il tempo per risolvere ogni problema è la sicuramente la parte più difficile”.
Sul fare tutto da sè
“Siamo un business in crescita, ma non tanto da poterci permettere di assumere qualcuno ogniqualvolta se ne presenta l’esigenza. E così va a finire che gestisco personalmente di ogni nuovo compito fino a quando non comincia a fruttare abbastanza da poter prendere qualcuno che se ne occupi”.
“Cerco di fare ciò che posso da solo. Il problema è che non sempre ho la preparazione corretta per farlo, e così vado per prove ed errori ogniqualvolta ho un po’ di tempo. Nella mia lista di cose da fare, il marketing ha sempre la priorità più bassa: se viene commesso un errore nel corso di una vendita, il riscontro negativo è immediato in quanto salta un’entrata. Se invece ne viene commesso uno in un’attività marketing, mi sembra che non ci sono conseguenze negative tangibili”.
“Mi occupo da solo del marketing. E’ l’attività meno impegnativa dal punto di vista del mio portafogli… ma pensando ad alcune opportunità sfumate può risultare davvero molto pesante”.
“La contabilità è davvero massacrante e può davvero tirar fuori il peggio di te se non riesci a far quadrare i conti. Sono davvero felice che mi abbiano suggerito di assumere degli esperti per farlo, ne vale davvero la pena. Ci sono alcune cose per cui devi davvero chiedere aiuto… non avrei mai pensato che si potessero fare tutte quelle cose online”.
“Sono davvero interessato all’aspetto della tecnologia. Spesso i piccoli imprenditori hanno grossi problemi nello stare al passo con i tempi, specie se non vogliono assumere un esperto IT. Escono costantemente nuovi software e tecnologie in grado di semplificare enormemente la vita agli imprenditori e di essere competitivi con le grandi aziende.”
“Davvero non riesco a capire la differenza tra quelli che sono veramente competenti e quelli che invece fanno solo finta… e così va a finire che per risparmiare soldi cerco di fare tutto da solo”.
Sul trovare nuovi clienti
“Capire quali sono i potenziali interessati e convertirli in clienti veri e propri”.
“Guadagnare credibilità che poi si trasforma in fiducia, passaparola e infine vendite”.
“Ho avuto modo di iniziare molte imprese di successo, e la cosa più importante da fare all’inizio è sempre la stessa: trovare nuovi clienti”.
“Cash flow positivo, clienti soddisfatti, collaboratori validi e fornitori affidabili sono senza dubbio i miei obiettivi più importanti. La sfida sta tutta nel riuscire ad ottenerli senza l’aiuto di un banchiere…”.
“Aiutare le persone a creare opportunità nelle proprie vite, costruire rapporti duraturi con clienti e potenziali acquirenti sono i miei obiettivi primari. Senza una solida rete di relazioni, non puoi sperare di costruire un’impresa di successo”.
“Qualcuno potrebbe suggerirmi delle strategie valide per trovare nuovi clienti? Davvero non so da dove iniziare… potrei cercare di inviare e-mail e telefonate ad altre aziende così dal nulla, o c’è un modo più efficiente?”.
“Fai le tue ricerche, individua il tuo target, profila i tuoi potenziali… ma cosa vorrebbe dire? Come fai a raggiungere questi obiettivi? Leggo costantemente fiumi di articoli sulla ricerca di mercato, eppure mi sento sempre disinformato e sperduto.”
Sull’online marketing
“Riuscire ad applicare la nuova metodologia di vendita 2.0 per riuscire ad aumentare le vendite vere e proprie. Molte piccole e medie imprese non sono ancora convinte dell’alto ritorno sugli investimenti che può essere prodotto attraverso l’utilizzo efficace di nuove tecnologie quali social e simili”.
“La necessità di aggiornare regolarmente il proprio sito web, dal punto di vista della SEO, design, compatibilità mobile è fondamentale… ci sono talmente tanti siti che, solo per non essere stati seguiti per un paio di anni, forniscono all’azienda una pessima immagine, specie se paragonati a quelli della concorrenza”.
“Attirare traffico nel proprio sito e convertirlo in profitti”.
“Riuscire a far arrivare la gente al sito web dove si trova la sezione e-commerce”.
“Il mio problema con la gente che offre marketing è che cercano sempre di farmi firmare un contratto e investire un sacco di soldi senza sapermi dire con certezza quali risultati otterrò… è un po’ troppo da chiedere ad una piccola impresa! Il mio suggerimento è cercare di adattare questi grossi contratti alle mie esigenze e fornire un qualche tipo di prova gratuita, poi se ne potrà parlare”.
“Voi trovate che LinkedIn possa essere lontanamente utile? Una volta avevo un account, ma non avevo davvero idea di che cosa potevo farci. Avevo molte più richieste di amicizia/contatti lì che su Facebook e Twitter combinati, senza però riuscire a cavarci un ragno dal buco… e così ho semplicemente cancellato quel dannato coso!”.
“Sono costantemente bombardato da gente che propone “opportunità marketing” o “strumenti marketing”. Alcuni sono truffe, mentre altri sono del tutto inadatti al mio business. E senza alcuna eccezione, tutti vogliono subito dei soldi senza però offrire nulla che sia direttamente collegata alla certezza di successo. Voi vi fidereste di qualcuno che non crede nelle proprie abilità abbastanza da voler essere pagato in base al risultato del lavoro svolto? Firmereste un assegno basato su buoni propositi, sapendo che quello che offrono non possa essere misurato direttamente? Il marketing è essenziale per la maggior parte dei business, ma purtroppo riuscire a distinguere le opportunità reali dal resto è un compito quasi impossibile!”.
“Dopo molti anni in questo business siamo finalmente stati contattati da un’agenzia marketing disposta a farsi pagare sulla base dei risultati ottenuti. Avrebbero chiamato le nostre liste e si sarebbero fatti pagare solo sulla base dell’effettivo interesse. E indovinate come se la sono cavata? Alla grande! Era chiaro che sarebbe andata così, anche loro ne erano certi… altrimenti perché farsi pagare con quelle condizioni? Ci hanno fornito dieci contatti potenziali, di cui sette erano ottimi e tre sono risultati in conversioni immediate!”.
“Affidatevi ad un’impresa che si occupi di marketing, è la scelta migliore se non avete tempo o competenze. Certo dovrete pagare immediatamente e impiegare del tempo a spiegare loro il vostro business, ma alla fine ci guadagnerete”.
“Molte piccole e medie imprese semplicemente non capiscono da dove iniziare con il marketing online. Ovvio, ci sono i siti web, Facebook e tutte quelle cose che si possono provare ad usare facilmente, ma… la SEO, tutta la parte di CPC o CPM per gli annunci e il resto sono incredibilmente complicati! Sono cose di noi imprenditori abbiamo bisogno, ma il problema è che non sappiamo davvero come fare!”.
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…e così via. Anche solo scorrendo rapidamente questi commenti si ottiene una visione d’insieme abbastanza dettagliata del punto di vista di questa categoria, e una volta comprese mentalità, problematiche e obiettivi diventa molto più facile calibrare prodotti e servizi sulle loro esigenze.
Realizzare offerte di successo
Una volta che si sono capiti desideri e difficoltà della propria tipologia di clienti-target, è tempo di integrarli come parte della propria strategia marketing. Facendo riferimento al report precedente, si vede chiaramente come un obiettivo importante per le piccole imprese sia aumentare le vendite, e come i problemi più diffusi siano le risorse limitate e le preoccupazioni riguardo ai ritorni sugli investimenti.
Un’agenzia web tipica che mira a questo target potrebbe dichiarare “Creiamo splendidi siti web per il tuo business”, ma una che invece ha svolto le proprie ricerche potrebbe invece dire “Aiutiamo le piccole imprese a costruire siti web in grado di aumentare le vendite” o “Siti web efficaci a prezzi accessibili per piccole imprese”.
Ecco un esempio:
Questa azienda targettizza le piccole imprese, e il testo in risalto utilizza frasi come “Ottieni nuovi clienti e crea più entrate”, “in 10 minuti o meno”, “prezzi accessibili”, rispondendo così alla maggior parte di obiettivi e problematiche individuate nel report.
Altro esempio:
Invece di dichiarare le che le loro fotografie sono “fantastiche”, questo studio fotografico specializzato nelle immobili enfatizza come di media gli ambienti da loro fotografati vengono venduti il 65% più rapidamente rispetto agli altri, il che va incontro ad una reale esigenza.
E ancora:
I commenti dei testimonial riportati su questo sito evidenziano come siano in grado di ascoltare e interagire correttamente con i clienti, la loro affidabilità, attenzione al dettaglio e risultati eccellenti. Nello specifico, questi tre commenti fanno riferimento a problemi e obiettivi comuni a piccole imprese, invece di utilizzare semplicemente delle frasi generiche.
Entrare nella testa del tuo target
Insomma, non c’è per forza bisogno di rivolgersi a specialisti per rispondere alla domanda base “Cosa vogliono i clienti?”: provando a svolgere gli step riportati in questo articolo, sarai in grado di conoscere la risposta semplicemente perché avrai svolto l’arduo compito di scoprire le loro difficoltà e i loro desideri più visibili.
E quando metterai in pratica ciò che hai riscontrato all’interno delle tue offerte, dimostrerai ai tuoi clienti di aver colto quali sono le loro esigenze effettive, e ciò ti permetterà di stare sempre un passo avanti rispetto a chi vuole semplicemente concludere una vendita.
Ti è stato utile?
Se desideri qualche altro approfondimento sull’argomento, guarda questa piccola guida sul linguaggio da utilizzare nella vendita !
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